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理不尽な要求を通したいときは、あえて説明をしないほうが良い

理不尽な要求を通したいときは、あえて説明をしないほうが良い

人を説得させるには、物事のメリットやデメリット、自分の考え方や気持ちを伝えて相手の理解を得る必要があります。どこかで共感できるポイントを作らないと、相手に「ウン」と言わせることはできないのです。


「自分にとって有利」で「相手にとって不利」な条件で説得を試みても、相手はなかなか「ウン」とは言ってくれないでしょう。自己中心的で相手を思いやらない考え方に、共感できるポイントは見つかりません。理不尽な要求が通せるのは、上司と部下、先輩と後輩のように力関係がハッキリしているときだけです。対等な関係ならば不可能です。


たとえば手元にある10万円を二人で山分けするとします。このとき自分の取り分を7万円、相手の取り分を3万円にしたい場合、どんな説得方法があるでしょうか?心理学者が実験によってベストな方法を明らかにしています。


実験のために初対面同士のペアを100組作りました。ペアの片一方の人に10万円を手渡し、自分7万円、相手3万円で山分けしてもらいます。その際、特定の言葉で相手を説得するようにお願いします。以下のような説明をどれかひとつ言ってもらいます。


相手にお金を渡す際に伝えるセリフ 1
「私が好きに分けて良いと言われたので、私が7万円で、あなたが3万円ね」

相手にお金を渡す際に伝えるセリフ 2
「私の方が年上なので7万円、あなたは3万円ね」

相手にお金を渡す際に伝えるセリフ 3
「私は女性なので7万円、男性のあなたは3万円よ」

相手にお金を渡す際に伝えるセリフ 4
「はいどうぞ(とくに何も説明しない)

実験の結果、多くのペアで反論が起きました。納得できない説明ばかりなので当然です。不公平な要求は普通、受け入れられません。しかし反論が圧倒的に少なく、相手に受け入れられる説得方法がひとつだけありました。それは、説明をしない場合(「はい」とだけ言って手渡した場合)でした。


実験を行った心理学者によると「理不尽な要求はどんなに説明しても、覆ることはありません。理不尽なことは言葉で説得しようとしてもムダです。あえて説明しなければ、相手は深く考えずそのまま受け入れてしまうことがたびたび起こるのです」と説明しています。


たしかに説明されなければ疑問に思わないこともあるように感じます。たとえば、現在でも毎日のように死刑を執行している国があります。私はそれが正しいこととは思いませんが、その国の人はおかしいことだと思っていないでしょう。なぜなら正しいかおかしいかを議論することさえしていないからです。説明がないから当たり前のように受け入れるのです。


もし相手に理不尽な要求をしなければならないなら、理解を得ようなどと考えないほうがいいでしょう。有無を言わさず当たり前の顔をしてやるほうが、結果的に「そういうもんなんだぁ」と納得してもらえます。


相手にしっかりと説明することはとても大事なことです。そうすることで信頼関係は築かれます。しかしどうしても理不尽な要求を呑んでもらいたいなら、説明しないことも、相手の理解を得る方法のひとつなのです。